• • • 1. 1. پرسشنامه

       

       

   

   

پرسشنامه یکی از ابزارهای رایج تحقیق و روشی مستقیم برای کسب داده ­های تحقیق است. پرسشنامه مجموعه ­ای از سوال­ها است که پاسخ­دهنده با ملاحظه آن­ها پاسخ لازم را ارائه می­دهد. این پاسخ داده مورد نیاز پژوهشگر را تشکیل می­دهد(فرهنگی و صفرزاده, 1389, ص. 204).

الف. طراحی پرسشنامه
برای طراحی پرسشنامه از پرسشنامه استاندارد مقالات مرتبط با آن استفاده گردید. سپس با بهره گرفتن از مبانی نظری و مطالعات انجام شده در ایران و جامعه هدف تعدیلاتی در این پرسشنامه انجام گرفته است. در این تحقیق به منظور اندازه ­گیری و سنجش پاسخ­های ارائه ­شده از طرف پاسخ ­دهندگان (کاربران) از مقیاس پنج امتیازی لیکرت استفاده گردیده که از گزینه “کاملا مخالفم “تا “کاملا موافقم” را شامل می­گردد. تعداد سوالات ارزیابی شاخص ها 28 عدد بوده که در 6 شاخص دسته بندی شده است. پس از طراحی اولیه پرسشنامه، پایایی و روایی آن آزمون گردید جهت انجام آزمایش روایی، پرسشنامه­ اولیه توسط اساتید دانشگاهی متخصص مورد بازبینی قرار گرفت و همچنین از آنان خواسته شد که ضمن پاسخگویی به سوالات، موارد ابهام را ذکر نماید. پس از دریافت مشخص گردید که اکثر سوالات مطرح شده برای پاسخگویان مفهوم است و برخی نکات ابهام رفع و اصلاح گردید.

• ساختار پرسشنامه

پرسشنامه این تحقیق به منظور تحليل كمي اطلاعات و نيز جمع­آوري و استفاده از ديدگاهها و نگرش کارکنان مرکز همکاری های فناوری ریاست جمهوری تدوین شده است. اين پرسشنامه داراي دو بخش است بخش اول اطلاعات جمعيت­شناختي پاسخ­­دهندگان را مورد بررسي قرار مي­دهد.
بخش دوم مشتمل برسوالات بسته مي­باشد كه متغیرهاي پژوهش شامل عملکرد و تلاش مورد انتظار، تاثیرات اجتماعی ،تسهیل شرایط و اعتماد به سیستم و قصد استفاده از آن را مورد بررسي قرار­می دهد. در پیوست شماره 1 نمونه ای از پرسشنامه آورده شده است.

• پایایی^[40] (قابلیت اعتماد) پرسشنامه

پایایی یکی از ویژگیهای فنی ابزار اندازه ­گیری است. مفهوم یاد شده با این امر سروکار دارد که ابزار اندازه ­گیری در شرایط یکسان تا چه اندازه نتایج یکسانی به دست می­دهد (بازرگان و سرمد, 1385, ص. 166). در این تحقیق برای تعیین پایایی پرسشنامه از روش آلفای کرونباخ^[41] استفاده گردید. این روش برای محاسبه هماهنگی درونی ابزار اندازه ­گیری از جمله پرسشنامه ­ها یا آزمون­هایی که خصیصه­ های مختلف را اندازه ­گیری می­ کنند به کار می­رود. مقصود آن است که اگر ابزار اندازه ­گیری را در یک فاصله زمانی کوتاه چندین بار و به گروه واحدی از افراد بدهیم نتایج حاصل نزدیک به هم باشند برای اندازه ­گیری پایایی از شاخصی به نام ضریب پایایی استفاده می­کنیم. و اندازه آن معمولا بین صفر و یک تغییر می­ کند. ضریب پایایی صفر معرف عدم­ پایایی و ضریب پایایی یک معرف پایایی کامل است (سکاران, 1380, ص. 231).

• روش آلفای کرونباخ

یکی از روش­­های محاسبه قابلیت اعتماد استفاده از فرمول کرونباخ است. این روش برای محاسبه هماهنگی و سازگاری درونی ابزار اندازه ­گیری بکار می­رود. برای محاسبه ضرایب آلفای کرونباخ ابتدا بایستی واریانس نمونه­های هر زیر­مجموعه سوال­های پرسشنامه کل را محاسبه کرد سپس با بهره گرفتن از رابطه زیر، آلفا را محاسبه کرد (بازرگان وسرمد, 1385, ص. 169). که در آن:
j: تعداد زیرمجموعه سؤال های پرسشنامه یا آزمون
: واریانس زیر آزمون j ام
: واریانس کل آزمون

• نتایج آلفای کرونباخ آزمون پیش مطالعه

جدول 3-1 بیانگر میزان آلفای کرونباخ آزمون پیش مطالعه بوده که با توجه به میزان 904/0 ذکر شده در آن که بیش از 7/0 می ­باشد. نتایج اولیه را از نظر پایایی قابل قبول می­سازد.
جدول 3 1. نتیجه آزمون آلفای کرونباخ

تعداد گزاره ها
آلفای کرونباخ

28
0.904

با توجه به تعدد گزاره­های موجود با بهره­ گیری از تکنیک­های Spss میزان آلفای­کرونباخ به­ازای حذف هر گزاره در قالب دسته بندی هر متغیر، در جداول زیر ذکر گردیده است. که با توجه با نتایج آن گزاره­هایی که حذف آنها میزان آلفا را بیش از آلفای کلی میسازد حذف گردید.

از واکنش ۳،۲- ایندولین دی اون ها با o- فنیلن دی آمین در حلال اسید استیک، محصول ایندوفنازین (۳۸) با راندمان ۸۹% بدست می آید.[۱۷-۱۵] در صورت استفاده از حلال های THF و بنزن راندمان ۹۰% و با حلال متانول، راندمان ۵۰­­% خواهد شد.
ایزاتین -۳- آمین (۳۶) در حلال اسید استیک به ایندوفنازین (۳۸) متناظر تبدیل می­ شود[۱۸] که به عنوان رنگ مو مورد استفاده قرار می گیرد. [۱۹] با بکاربردن حلال های غیر قطبی مانند N,N-دی متیل استامید (DMA) در دمای بالا، محصول اسپیروبنزوایلیدازولین (۶۳) به دست می ­آید [۲۰].
این یافته ها به یک حد واسط کربینول آمین (۳۴) نسبت داده می شود. حدواسط این توانائی را دارد که تحت تاثیر واکنش جایگزینی قرار بگیرد، که طی واکنش یونیزاسیون در دمای بالا به کمک جفت الکترون های آزاد نیتروژن انجام شده و ترکیب اسپیرو در حلال دی متیل استامید تشکیل می دهد. همچنین حدواسط می تواند متحمل واکنش آب زدایی در حلال های غیرقطبی شده و ایزاتین-۳-آمین (۳۶) متناظر را تشکیل بدهد. ایمین حاصل می تواند در حلال اسید استیک طی واکنش پروتوناسیون و ایزومریزاسیون syn-anti، مشتقات ایندولوکینوکسالین را تشکیل دهد[۲۱]. تعدادی از ایندوفنازین ها (۳۸) به عنوان پلیمرهای هدایتگر نور بکار رفته اند[۲۲].

واکنش ۵-ازاستین با o- فنیلن دی آمین، محصول پیریدوپیرولوکینوکسالین (۶۷) را می دهد.[۲۳]

در سال ۲۰۰۱، کلنز طی تحقیقاتی واکنش o-فنیل دی آمین با ۱-دی فنیل دی آمینو-۵،۴،۳،۲-تترا هیدرو-۱H-بنزو[g] ایندول-۲و۳-دی اون را در حلال دی کلرومتان، به مدت ۴۸ساعت و در دمای ^oC20 مورد بررسی قرار داده و تشکیل محصول (۴۰) را با راندمان ۴۸% گزارش کرد.[۲۴]

در سال ۱۹۸۴، دروشلیاک و همکارانش موفق شدند از واکنش ۲و۳-ایندولین دی اون و ۴-نیترو-۱و۲-بنزو دی آمین محصول ۳-o -آمینوفنیل-۶-نیترو-۲ (H1)-کینوکسالینون (۴۱) را با راندمان ۶۵%تولید کنند.[۲۵]در صورت استفاده از حلال EtOH/HCl محصول با راندمان ۴۶% تهیه شد

استفاده از کینوکسالین-آلفاکتول یا دی اون:

برادرانی و همکارانش در سال ۲۰۰۸، با اکسیداسیون ترکیب (۴۲) موفق به سنتز کینوکسالین α-کتول (۴۴) و دی اون (۴۳) شدند.[۲۶]

هردو ترکیب (۴۳) و (۴۴) برای انجام واکنش های تراکمی با ۱و۲-دی آمین ها مفید می باشند. شمای زیر نشان دهنده روند انجام این نوع واکنش های تراکمی می باشد.[۲۷]

در سال۲۰۱۱ ، برادرانی و همکارانش موفق شدند ترکیبات کینوکسالینی (۵۰) و (۵۱) را از طریق حلقه زایی دی اون (۴۹) سنتز کنند[۲۸]

با بهره گرفتن از گلی اکسال آزاد به عنوان سینتن:

۳و۶-دی برمو-۱و۲- دی آمینوبنزن (۵۲) و گلی اکسال (۵۳) تحت شرایط (H₂O-EtOH، رفلاکس و، ۳ ساعت: ۷۱٪)؛ [۲۹] منجربه تولید ۵،۸-دی بروموکینوکسالین (۵۴) می گردد. مواد اولیه مناسب همچنین منجر به تولید ۵-کلرو-۶-نیترو (۵۵) (به ترتیب، ۱ ساعت با راندمان: ۹۶٪)، ^۱۴۷ ۶- فلوئورو-۷-نیترو (۵۶) (به ترتیب، ۱ ساعت: ۸۱٪)، [۳۰] و ۶-نیتروکینوکسالین (۵۷) (MeCN-H₂O، C^° ۵۰ ، ۱۲ ساعت: ۶۲٪) می گردد.[۳۱]

استفاده از دی کتون یا سینتن مربوطه:

دی کتون ها، مانند دی استیل ها و سینتن های آنها، آماده واکنش با اورتو- فنیلن دی آمین ها یا سابستریت های کاهش یافته(احیا شده) مرتبط هستند. فقط زمانی که هر دو سینتن یا سابستریت نا متقارن باشند، مخلوطی از دو محصول ایزومری تشکیل می شود.

استفاده از دی کتون ها برای تولید یک محصول:

در سال ۱۹۸۳، پالمر و همکارانش موفق شدند تا واکنش تشکیل کینوکسالین را تحت شرایط (حلال EtOH، رفلاکس، ۲h، راندمان۹۳%) انجام دهند. واکنش اورتو- فنیلن دی آمین و m,m^‘- دی متیل بنزیل (۵۸)، محصول ۲و۳-دی- متا- تولیل- کینوکسالین (۵۹) را تولید می نماید[۳۲]

و به طور مشابه، واکنش ۱و۲-دی آمینو سیکلوهگزان و p^‘,p –دی متوکسی بنزیل، محصول ۳،۲-بیس(پارامتوکسی فنیل)-۸،۷،۶،۵-تترا هیدرو کینوکسالین (۶۰) را از طریق اکسیداسیون گونه جداسازی نشده a4،۸،۷،۶،۵،a8-هگزا هیدرو، تحت شرایط (حلال MeOH/ رفلاکس/ ۱h/ °C140/ راندمان ۳۶%) تولید می کند‍[۳۳].

از واکنش۲،۱- دی آمینوبنزن ، محصول ۳،۲– بیس (برومو متیل) کینوکسالین (R’ = R = H) را تحت شرایط (BrH₂CCOCOCH₂Br/EtOH/ C°۰/ ۳۰دقیقه/ راندمان۸۱% )[۳۴و۳۵] واز واکنش ۵،۴-دی متیل- بنزن دی آمین محصول ۳،۲– بیس (برومو متیل) ۶،۷- دی متیل کینوکسالین ((R’ = R = Me (61) را تحت شرایط مشابه بالا با راندمان ۷۰% [۳۶] ودر شرایطphH) /reflux /40 دقیقه) با راندمان۷۵%]۳۷]و۳- نیترو-۱و۲ - بنزن دی آمین، محصول ۳،۲–بیس (برومو متیل)-۵-نیتروکینوکسالین ((R’= NO₂ , R= H را در شرایطBrH₂CCOCOCH₂Br) / حلالMeOH/ C°۲۰) با راندمان۸۸% حاصل می کند.[۳۸]

استفاده از دی کتون برای تولید دو محصول ایزومری:

در سال ۱۹۸۵، گریواس موفق شد تا کینوکسالین های (۶۳و۶۴) غیر قابل جداسازی از هم را سنتز کند. ۴- فلوئورو-۵- متیل-۱،۲- بنزن دی آمین (۶۳) تحت شرایط (AcCHO، (H₂O، رفلاکس ظاهرا یک مخلوط غیر قابل جداسازی از ۶-فلوئورو-۲،۷- دی متیل کینوکسالین (۶۴) و ۶- فلوئورو-۳،۷- دی متیل کینوکسالین (۶۳) را ، با، راندمان۷۵% تولید می کند]۳۹ [

۴-نیترو-۱،۲-بنزن دی آمین و ۱-متیل-۲-فنیل گلی اکسال، مخلوطی از ۲-متیل-۷-نیترو-۳-فنیل کینوکسالین (۶۵) و ۲-متیل-۶-نیترو-۳-فنیل کینوکسالین (۶۶) را بوجود می آورند. شرایط واکنش حلال MeOHو رفلاکس و راندمان۷۰% می باشد که در ادامه جداسازی این دو از طریق کروماتوگرافی با هدر رفت بالا صورت گرفته است. [۴۰و۴۱]

واکنش های کینوکسالین ها

واکنش های جایگزینی:

پیریدین به طور کلی تمایلی به شرکت در واکنش های جانشینی الکتروفیلی ندارد بنابراین افزایش یک نیتروژن بیشتر، مشتق کینوکسالین را نسبت به واکنش جانشینی الکتروفیلی بی میل تر می کند. کینوکسالین ها به راحتی توسط نوکلوفیل ها وارد واکنش می شوند، برای مثال دو ملکول از معرف گرینیارد را می توان به ملکول کینوکسالین اضافه کرد.

۶-نیترو کینوکسالین ها تحت واکنش های غیرمعمول بانوکلوفیل ها وارد واکنش می شوند. بنابراین ۲و۳-دی فنیل-۶-نیتروکینوکسالین با KCN در متانول در موقعیت ۵ جایگزینی انجام می دهد.

کاهش:

کاهش کاتالیزوری ۲-استیل-۳-متیل کینوکسالین در حلال متانول تولید ۲-استیل-۱و۴-دی هیدرو-۳-متیل کینوکسالین را می کند. کاهش کینوکسالین ها با سدیم در حلال THF، منجر به تولید ۱و۴-دی هیدروکینوکسالین ها می شود.

وقتی کینوکسالین باLıALH₄ در اتانول کاهش داده می شود ۱و۲و۳و۴-تتراهیدروکینولین (۶۷ ) تولید می شود. سدیم بوروهیدرید در استیک اسید و هیدروژن در حضور Pt برای کاهش ۶-کینوکسالین ها به ترکیبات ۱و۲و۳و۴-تراهیدرو استفاده می شود.

سنتزپیرازولوکینوکسالین ها از کینوکسالین ها:

Flavazole اولین بار توسط Ohle و همکارانش [۴۲] از واکنش ۳-(D-آرابینو- تتراهیدروکسی بوتیل) کینوکسالین (۶۸) با فنیل هیدرازین در استیک اسید سنتز شد. ۱-فنیل-۳-(D-اریترو-۱،۲،۳- تری هیدروکسی پروپیل)-۱H-پیرازولو [b4،۳] کینوکسالین (۶۹) با بازده ۹۷ % سنتز شد.

ترکیب (۷۰) با استفاده ازکرومیک انیدرید در استیک اسید به ۱-فنیل-۱-H-پیرازولو [b4،۳] کینوکسالین-۳-کربوکسیلیک اسید(۷۱) اکسید می شود. کربوکسیلیک اسید مربوطه همچنین از واکنش اورتوفنیلن دی آمین با ۱-فنیل-۴و۵-دی اکسو-۲-پیرازولین-۳-کربوکسیلیک اسید(۷۲) سنتز می شود.

جدول ۴-۴۱. نتایج آزمون تعقیبی شفه برای مقایسه میانگین امتیاز ارزیابی مدیران گروه‌های تربیت بدنی ۸۴

فصل اول
کلیات تحقیق
۱-۱- ‌تعریف مساله
امروزه ورزش یکی از اموری است که به عناوین مختلف در جهان مطرح شده و گروه‌های بسیار زیادی به اشکال مختلف با آن سروکار دارند؛ برخی از مردم ورزشکار حرفه‌ای هستند و گروهی ورزشکار آماتور؛ گروهی طرفدار و علاقه‌مند به ورزش و دیدن برنامه‌ها و نمایشات ورزشی بوده و عده‌ای نیز از راه ورزش امور خویش را می‌گذرانند. با افزایش چشمگیر نقش ورزش در توسعه اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی و حتی سیاسی کشورها، پیشرفت در زمینه ورزش به یکی از الویت‌های استراتژیک برنامه‌ریزان در کشورهای دنیا تبدیل شده است (جکسون و پالمر، ۱۳۸۰).
مدیران ورزشی، به عنوان بازوهای اجرایی تشکیلات ورزش کشورها با اهداف تعمیم و گسترش ورزش همگانی و قهرمانی، متولی رشته‌های ورزشی مربوط به خود هستند و وظیفه سیاست‌گذاری، خط‌مش گذاری و تعیین استراتژی را در رشته‌های ورزشی مربوط به خود بر عهده دارند. یکی از اهداف مدیران در سازمان‌های ورزشی، مانند هر سازمان دیگری، رسیدن به حداکثر کارآیی، اثربخشی و بهره‌وری است که بخشی از آن از طریق کسب افتخارات بین‌المللی محقق خواهد شد.
اثربخشی یک سازمان به عوامل متعددی بستگی دارد که بدون شک مهمترین آن‌ها نیروی انسانی است. در دانشگاه‌ها یکی از منابع انسانی که نقش برجسته‌ای در موفقیت دانشگاه دارد مدیران ورزشی، بویژه مدیران ورزشی ملی هستند که کوچکترین تصمیم آن‌ها می‌تواند عملکرد کل دانشگاه را در زمینه تربیت بدنی و ورزش‌های همگانی و قهرمانی تحت تاثیر قرار دهد. با توجه به اینکه کارکنان جهت رفع و جبران کاستی‌های گذشته، همچنین کشف توانایی‌های خود، به اطلاع از انتظارات دانشگاه در مورد خود و میزان عملکرد خود نیاز دارند، ارزیابی عملکرد نیروی انسانی فرآیندی بسیار ارزشمند است. مدیران کلاسیک ارزیابی را به منظور کنترل کار کارکنان انجام می‌دادند، اما امروزه هدف از ارزیابی، راهنمایی و ارشاد کارکنان برای مشارکت گروهی به منظور افزایش اثربحشی و کارایی است (دهقان قهفرخی، ۱۳۸۷).
مدیر اگر دریابد که دیگران درباره رفتارها، تصمیم‌گیری‌ها و الگوهای ارتباطی او چگونه می‌اندیشند و چگونه وی را ارزیابی می‌کنند (ارزیابی دیگران) می‌تواند نظرات بازخوردی آنان را با نتایج ارزشیابی شخصی خود (خود ارزیابی) سنجیده و برنامه خود بهینه‌سازی مناسبی برای بهبود عملکرد خویش تدارک ببیند. ارزیابی ۳۶۰ درجه، به عنوان یکی از ابزارهای جدید ارزیابی عملکرد، با گردآوری اطلاعات از ذینفعان متفاوتی که با مدیر در ارتباط هستند، می‌تواند به مدیر در این زمینه کمک کند.
بازخورد ۳۶۰ درجه یک روش مناسبی در زمینه توسعه کیفیت رهبری و مدیریت توسعه است. این فرایند، سیکل کاملی است که خلاصه بازخوردی از همه افراد (سرپرستان، زیردستان و همکاران) در مورد جنبه‌های مختلف سبک رهبری و مدیریت و عملکردشان ارائه می‌کند. بعضی از سازمان‌ها بازخورد را برای یک بخش از سازمان و به طور سیستماتیک انجام می‌دهند. بازخورد به افراد کمک می‌کند تا ادراک خود را در مورد محیط کاریشان، با ادراک ارزیابی‌کنندگان مهم مقایسه کنند. این ارزیابی‌کنندگان می‌تواند شامل همکاران، زیردستان، مدیران و حتی مشتریان، عرضه‌کنندگان و اعضای اتحادیه باشند. سیستم‌های بازخورد ۳۶۰ درجه به دلیل رواج ساختارهای تیمی و سازمانی مسطح‌تر و همچنین در واکنش به مشکلاتی که با سیستم‌های مدیریت عملکرد سنتی وجود داشته، توسعه یافته است. تعاریف مختلفی از این فرایند ارائه شده است. به طور کلی بازخورد ۳۶۰ درجه یا بازخورد چند منبعی، یک رویکرد ارزیابی عملکرد است که بر داده‌های جمع‌ آوری شده از سرپرستان، همکاران، زیردستان، مشتریان و عرضه کنندگان تکیه دارد (مک‌کارتی، ۲۰۰۱).
سیستم بازخورد ۳۶۰ درجه شامل مراحل مختلف است:

1. 1. تعیین هدف بازخورد ۳۶۰ درجه:

هدف بازخورد ۳۶۰ درجه این است که اطلاعات بدست آمده از فرایند برای توسعه مسیر شغلی و ارزیابی عملکرد استفاده شود. این هدف بایستی در ابتدای فرایند مشخص شود و با همه ذینفعان درگیر در فرایند مرتبط باشد.

1. 1. انتخاب ابزار جمع‌ آوری داده:

ابزارهای ارزیابی شامل پرسشنامه‌هایی است که توسط ارزیابی‌کنندگان مختلف پر می‌شود، با وجود این بعضی از سازمان‌ها از مصاحبه نیز استفاده می‌کنندکه البته تعداد این سازمان‌ها کم است.

1. 1. تصمیم‌گیری در زمینه موارد:

در این زمینه توصیه می‌شود که بجای ویژگی‌های عمومی بر رفتار واقعی فرد توجه شود. بسیاری از صاحبنظران پیشنهاد کرده‌اند که آیتم‌های ارزیابی باید بر محتوای خاصی مبتنی باشند. به طوریکه بتواند خطای ارزیابی را کاهش دهد. رفتارهایی که ارزیابی می‌شوند باید از چشم‌انداز و ارزش‌های سازمان ناشی شود.

1. 1. تصمیم‌گیری در مورد دریافت‌کنندگان بازخورد:

در ادبیات مدیریتی، این عقیده مطرح است که افراد بایستی برای مشارکت در برنامه بازخورد داوطلب باشند. مشارکت اجباری می‌تواند تهدیدکننده باشد و اثربخشی سیستم را به خطر بیندازد.

1. 1. پرورش ارزیابی‌کنندگان و ارزیابی‌شوندگان:

ارتباط با همه ذینفعان درگیر در فرایند بازخورد ۳۶۰ درجه در مرحله طراحی و اجرای بازخورد نیاز است و مهارت‌آموزی بخشی از این فرایند است. پرورش ارزیابی‌شوندگان در زمینه پذیرش بازخورد منفی ضروری است. ارزیابی‌کنندگان باید در زمینه خطاهای مختلف ارزیابی که ممکن است رخ بدهد (خطای هاله‌ای، سهل‌گیری) آگاهی پیدا کنند.

1. 1. دریافت‌کنندگان بازخورد، ارزیابی‌کنندگان را انتخاب می‌کنند:

ارزیابی‌کنندگان شامل رئیس، خود فرد، زیردستان و مشتریان داخلی و خارجی هستند.

1. 1. توزیع پرسشنامه

1. 1. تحلیل اطلاعات بازخورد:

این مرحله توسط مشاوران بیرونی صورت می‌گیرد. در این مرحله اطلاعات بازخورد جمع‌ آوری شده و گزارش‌های لازم تهیه می‌شود.

1. 1. بازخورد دادن:

زمانی که گزارش‌ها تهیه شد و گزارش نهایی تکمیل گردید بازخورد به دریافت‌کنندگان بازخورد ارائه می‌شود.

1. 1. پیگیری اجرای فرایند:

دریافت‌کنندگان بازخورد باید قادر به ایجاد زمینه‌های توسعه باشند و از داده‌های بازخورد در زمینه توسعه و مهارت‌آموزی استفاده کنند. ضروری است که دریافت‌کنندگان بازخورد، در زمینه رفع ضعف‌هایشان برنامه عملی داشته باشند.

1. 1. تکرار فرایند:

در سازمان‌هایی که بازخورد ۳۶۰ درجه به طور اثربخش جریان دارد، ممکن است فرایند بعد از دریافت گزارش‌های اولیه بازخورد تکرار شود (مک‌کارتی، ۲۰۰۱).
با توجه به نقش مهم مدیران تربیت بدنی دانشگاه‌ها و همچنین ناکارآمدی سیستم ارزیابی موجود در زمینه ارزیابی عملکرد مدیران، پژوهشگر بدنبال ارزیابی آن‌ها با بهره گرفتن از روش بازخورد ۳۶۰ درجه به عنوان یکی از نظام‌های نوین ارزیابی می‌باشد تا بتواند با شناسایی نقاط قوت و ضعف آن ها بازخوردهای لازم را در جهت توسعه و پرورش آن‌ها فراهم کند.
۱-۳- ضرورت و اهمیت پژوهش
در نگاه نوین به منابع انسانی، انسان به عنوان کلیدی‌ترین عنصر و منبع سازمان شناخته می‌شود که برخی از آن با نام دارایی منحصر به فرد سازمان یاد می‌کنند. در گذشته، امکانات، تجهیزات، موجودی‌ها و منابع مادی و طبیعی سرمایه یک سازمان محسوب می‌شد. امروزه منظور از سرمایه سازمان، دسترسی سازمان به دانش و توان بکارگیری انسان‌های توانا، ماهر، مستعد و با انگیزه است که تمام توان خود را در جهت نوآوری و تحقق اهداف سازمان صرف کنند. در آینده‌ای که از هم اکنون آغاز شده است، مزیت رقابتی نصیب سازمان‌هایی خواهد شد که بتوانند در بازار کسب و کار بهتر از دیگران مجموعه‌ای متشکل از شایسته‌ترین و درخشان‌ترین استعدادهای انسانی را کشف و جذب نموده و توسعه دهند. هیچ نوع توسعه‌ای بدون توجه به ارزیابی صحیح امکان پذیر نیست چرا که توسعه یعنی حرکت از وضعیت موجود به سوی وضعیت مطلوب؛ ارزیابی یعنی شناسایی وضعیت موجود؛ تا وضعیت موجود را شناسایی نکنیم امکان حرکت به سوی وضعیت مطلوب را نخواهیم داشت. برای ارزشیابی نیروی انسانی، روش‌های متعددی وجود دارد. در دیدگاه سنتی، مهمترین هدف ارزیابی، قضاوت و یادآوری عملکرد بود در حالی که در دیدگاه مدرن، فلسفه ارزیابی بر رشد و توسعه و بهبود ظرفیت ارزیابی شونده متمرکز شده است. ارزیابی ۳۶۰ درجه‎ای یکی از نظام‌های نوین ارزیابی است، که با گردآوری اطلاعات از ذینفعان متفاوت این امر را میسر می‌سازد (محمودزاده، ۱۳۸۸).
امروزه مسائلی مانند پدیدار شدن ساختارهای مسطح، ساختارهای گزارش‌دهی غیرمتمرکز، تغییر در شکل و ماهیت سیستم‌های مدیریت عملکرد و افزایش مشغله کارکنان، وجود مدیرانی را که بتوانند از عملکرد و منابع در دسترس خود، بازخورد بهتری بگیرند ضروری ساخته است. بعلاوه در بازار رقابتی امروز، سازمان‌ها باید به جذب و نگهداری بهترین افراد بپردازند و به منظور حداکثر کردن توانمندی‌های کارکنان، روشی را برای ارزیابی و بهبود عملکرد برگزینند که:
اولاً: کارا و اثربخش و به ‌گونه‌ای کم‌ هزینه و بهنگام، عملکرد افراد را ارزیابی نموده و بهبود بخشد.
ثانیاً: هزینه‌های آموزش را بهینه‌سازی نماید.

در فصل چهارم ادعیه و مناجات از نظر برخورداری از نظام اخلاقی، مطالعه شده و تحقیق صورت گرفته‌ شده است. در فصل پنجم سلوک عاشقان در ادعیه و مناجات‌های شاعران و همچنین موانع سلوک بررسی شده است. سؤالاتی که در مقایسه مناجات‌های شاعران و ادعیه ممکن است مطرح شود، از این قرار است:
۱.چه تفاوتی میان ویژگی‌ها و صفات خداوند که در ادعیه شیعه و مناجات‌های مثنوی‌های فارسی ذکر شده است، دیده می‌شود؟
۲. تفاوت میان نسبت بندگان و خدا در منابع یاد شده چگونه است؟
۳. موانع سلوک در ادعیه شیعه چه هستند؟

4. 4. موانع سلوک در مناجات‌ مثنوی‌های عرفانی چه هستند؟

4. 4. چه نظام اخلاقی در ادعیه شیعه و مناجات‌ شاعران دیده می‌شود؟

فرضیه‌ها
فرضیه‌هایی که می‌تو ان در رابطه با این سوالات بیان کرد، عبارت است از:
۱. میان صفات خداوند در این منابع تفاوت اساسی دیده می‌شود؛

2. 2. تفاوت اساسی میان نسبت بندگان و خداوند در منابع یادشده دیده نمی شود.

2. 2. اهتمام به غیر حق، اشتغال به غیر اهم،‌ درگیری‌ها، کبر،‌ غرور و عجب و عناد و گناه از موانع مطرح در ادعیه شیعه است؛

2. 2. اشتغال به غیر حق، گناه و پلیدی‌های باطنی از قبیل حرص و منیت، از موانع سلوک در مناجات مثنوی‌های فارسی است؛

2. 2. در معارف و ادعیه شیعه به نظامی اخلاقی مبتنی بر ترکیب معرفت و عشق با یقین و ایمان می‌توان دست یافت که زمینه تبدیل بدی‌ها به خوبی‌ها می‌شود؛ ولی در مناجات مثنوی‌های فارسی مراحلی از نظام اخلاقی دیده نمی‌شود.

ضرورت تحقیق
کنکاش در دعاها و مناجات‌های ادبیات فارسی، می‌تواند این فرصت را برای هر خواننده فراهم آورد و دریابد که اولاً رابطه شاعران با خالق چگونه بوده است و در عین حال مجالی فراهم آورد تا این متون به‌صورت بهتری معرفی شود. ازسوی دیگر بررسی همانندی‌ها و تفاوت‌های مناجات‌ها و نیایش‌های این منظومه‌ها با دعاهای شیعه، شناخت بهتری از جایگاه این مقوله، در فرهنگ ما مطرح می‌کند و تلاش کنیم تا سره را از ناسره بازشناسیم ضمن اینکه می دانیم شباهت‌های فراوانی میان این منظومه ها با دعاها در منابع شیعه وجود دارد به اصالت منابع شیعه پی ببریم و به این نکته برسیم که همیشه نیازمند منابع شیعه هستیم.

روش تحقیق
برای تهیه این پژوهش، از روش کتابخانه‌ای، مراجعه به منابع ادبی، سایت‌ها و مقاله‌های علمی استفاده شده است. ابتدا جمع‌ آوری متون و منابع مربوط به موضوع در مطالعه آنها، سپس به بررسی ادعیه و مناجات‌ها و مقایسه آنها پرداخته شده است.
هدف تحقیق
هدف این رساله در واقع شناساندن راه سالم‌تر و صحیح‌تر سلوک و بازنمایی سلوک سالم از سلوکی است که راه به سقر می‌برد و اینکه در جهان تشیع بتوانیم راه صحیح و مبتنی بر معارف شیعه را از راه‌هایی که شبیه و نظیر هستند، باز شناسیم و همچنین آثار شاعران عارف پارسی‌گو را به صورت بهتری معرفی کنیم.
پیشینه تحقیق
منابعی چند، درباره مناجات‌های شاعران یافت می‌شود، اما بیشتر آنها به‌صورت جمع‌ آوری مناجات‌ها است و مجموعه‌ای از نیایش‌های منظوم تدوین کرده‌اند و برای ادعیه نیز منابع فراوانی وجود دارد که به تفسیر دعاها پرداخته و یا تعریف دعا و انواع آن و چگونگی تاثیر بیشتر دعا و برآورده‌شدن حوایج و نیز موانع استجابت دعا بررسی شده اند. برای نمونه به آثاری از استاد علی صفایی حایری درباره دعا وسیر و سلوک می‌توان اشاره کرد که در آنها هدف و شیوه دعاکردن و مضامین بلند دعاهایی چون ابوحمزه ثمالی، دعاهای روزانه حضرت زهرا٬ دعای مکارم الاخلاق ودعای کمیل و… به صورت مفصل بررسی شده و با مطالعه آنها نمودار و تصویری از ادعیه در ذهن خواننده ایجاد می‌شود از آثار ایشان: «بشنو از نی، اخبات، انتظار، نامه‌های بلوغ نظام اخلاقی اسلام، قیام و روش نقد و… را می‌توان نام برد، ولی تاکنون پژوهشی با این اهداف و به ا ین شیوه صورت نگرفته است.
لازم است در پایان این نکته را متذکر شوم که آنچه در جریان تحقیق باعث تأخیر در پیشرفت کار می شد این بود که در ادعیه شیعه باوجود منابع فراوان، موضوعات و مضامین عمدتاً تکراری بود، اما در خصوص مناجات های مثنوی های عرفانی با کمبود منابع مواجه شدم که یاری خداوند و راهنمایی های هوشمندانه و مفید استاد گرامی ام جناب دکتر اسکندری راهگشای بنده در این مهم گردید که لازم می دانم از ایشان سپاسگزاری نمایم.
فصل اول
دعا و مناجات
۱-۱٫ مقدمه
در این فصل کلیاتی درباره دعا و مناجات و نیایش آمده است. در ضمن این تعاریف٬ تفاوت‌ها و شباهت‌های این واژه‌ها بررسی شده و پس از آن دعا از زاویه‌های مختلف به انواع مختلفی تقسیم‌بندی شده است و هر کدام از انواع ادعیه، از منظرهای مختلف بررسی و تفاوت‌ها و شباهت‌های آنها در ادعیه ومناجات‌های شاعران بررسی شده است.
۱-۲٫ پیشینه دعا و مناجات
شاید بتوان نخستین نجوای آدمیان با خداوند تا پگاه آفرینش را در آن زمان پی گرفت که خداوند امانت خویش را بر آسمان‌ها و زمین و کوه‌ها عرضه داشت و همگان بیمناک از این بار سنگین سرباز زدند؛ اما انسان جسور و بی‌پروا آن را پذیرفت: «و انا عرضنا الامانه علی السموات و الارض و الجبال فابین ان یحملنها و اشفقن منها و حمله الانسان انه کان ظلوماً جهولاً: ما امانت را بر آسمان‌ها و زمین و کوه‌ها عرضه داشتیم، آنها از حمل آن سر بر تافتند و از آن هراسیدند؛ اما انسان آن را بر دوش کشید؛ او بسیار ستمکار و نادان بود.»^[۱]
و خدا از او پیمان بر عبودیت خویش گرفت که «الست بربکم قالوا بلی» و او بر ربوبیت حق اقرار کرد که «بلی». بعد از آنکه حضرت آدم به‌عنوان خلیفه الهی در میان تمام آفریدگان برگزیده شد، با عجز و نیاز با پروردگار خود به راز و نیاز پرداخت و آن گاه که به‌خاطر تناول از شجره ممنوعه از بهشت اخراج شد، با ناله و زاری و نیایش طلب مغفرت کرد و خداوند نیز به واسطه رحمت و مهربانی بی‌پایان او را بخشید و مورد لطف خود قرار داد و پس از آن هر چند انسان جایز الخطا،‌ در انتخاب معبود برای راز و نیاز به بیراهه رفت و هر برهه از زمان چیزی را به جای خالق هستی بخش می‌پرستید، اما در فطرت خداجوی خود به دنبال تکیه گاهی می‌گشت که مافوق قدرت او باشد و در سختی‌ها و گرفتاری‌ها به او دل ببندد و از او یاری بطلبد و در خلوت تنهایی با او رازونیاز کند تا بتواند بار امانت، تکلیف، معرفت و عشق الهی را به سر منزل مقصود برساند و خود را بیش از پیش به ربّ خود نزدیکتر کند.
البته انسان گاهی در پرستش معبود به خطا رفته و به جای نیایش با خدای یگانه،‌ گاهی سنگ و چوب و گاهی آتش، گاهی آب یا ستارگان و حتی حیوانات را به جای خالق هستی برگزیده و از آنها یاری خواسته است، اما در ضمیر ناخودآگاه خود آنها را واسطه‌ای برای نزدیکی بیشتر با پروردگار قرار داده تا بتواند اندکی از دور افتادن خود از حلقه الهی را جبران کند.
در ادبیات فارسی به‌ویژه ادبیات عرفانی، نمونه‌هایی می‌بینیم که به شیوایی درباره جدایی انسان از خالق حقیقی خود، داد سخن داده‌اند. در نوشته‌های آنها انسان موجودی است که از خالق خود که همان معشوق اوست جدا افتاده و تمام تلاش او در این عالم، جستن راهی است برای قرب به خداوند متعال.
این تصویر را مولوی در اثر بزرگ خود؛ یعنی مثنوی بدین صورت بیان کرده است:

بازاریاب باید از وظائفی که انجام آن برای انتقال کالا از تولید کننده به مشتریان ضرورت دارد فهرستی تهیه کند و وظایف حیاتی و مهم را از بین این وظایف شناسایی کند. قدم بعدی در تجزیه و تحلیل کانال، تعیین اهداف و تصمیمات واقع گرایانه برای انجام کارهایی که می تواند به صورت موثر توسط شرکت انجام دهد و یا آنهایی که به خاطر محدودیتهای خاص نمی تواند صورت گیرد.

۲-۱-۷-۴: شناسایی گزینه های اصلی:
زمانی که اهداف کانال توزیع برای شرکت مشخص شد، شرکت باید به تعیین گزینه های خود بر حسب ۱- نوع واسطه ۲- تعداد واسطه ۳- مسئولیت هر یک از اعضا کانال اقدام کند.
۲-۱-۷-۴-۱ : انواع واسطه ها:
سازمان باید انواع واسطه هایی را که برای انجام امور مربوط به کانال توزیعشان در بازار وجود دارد، شناسایی کند. انواع واسطه ها می توانند شامل زیر باشد:
الف – پرسنل فروش خود سازمان : شرکت می تواند تعداد فروشندگان مستقیم خود را افزایش دهد. یعنی با افزایش پرسنل فروش می توان تماس مستقیم با مشتریان را بیشتر کرد این کار را می توان از طریق تعیین فروشندگان برای مناطق عملیاتی و به کار گماردن فروشندگان جداگانه برای هر یک از تولیدات انجام داد.
ب – نمایندگی های شرکت در مناطق مختلف: این نمایندگی ها واحدهای مستقلی هستند که کالاهای وابسته به شرکتهای متفاوت را به فروش می رسانند.
ج- واسطه های توزیع کننده: شرکت می تواند حق انحصاری و فروش محصولات خود را به این واسطه ها داده و درصد بیشتری سود بر آنها تعیین کند، در مورد کالاها به آنها آموزشهای لازم را داده و از آنها حمایت تبلیغاتی به عمل آورد.
غیر از موارد بالا، شرکت می تواند روش های دیگری را خود ابداع کرده و از آن روشها برای توزیع کالاهای خود استفاده نماید (کمالی،۱۳۸۱،۱۵۳)
۲-۱-۷-۴-۲ : تعداد واسطه ها ( قدرت و پوشش توزیع):
یکی دیگر از تصمیمات مهم در طراحی کانال توزیع، تعیین تعداد واسطه های توزیع است کانال توزیع را می توان با توجه به عمودی (طول) و بعد افقی (عرض) آن مورد بررسی قرار داد طول یک کانال شامل تعداد سطوح وابسته مورد استفاده در آن کانال می باشد. عرض کانال شامل تعداد موسساتی است که در یک سطح مثلاً سطح خرده فروشی محصول را عرضه می کنند (Reinecke .1989:208)
رفتار خرید بازار هدف و ماهیت محصول در این تصمیم گیری تأثیر مستقیم دارد. افزایش تعداد واسطه ها به طور عمودی باعث بالا رفتن هزینه ها و کاهش رقابت پذیری محصول می شود. معمولاً این نوع حرکت در شرایط کمبود و بحرانهای اقتصادی دیده می شود. (ونوس و همکاران، ۱۳۷۹، ۲۹۱)
شرکت باید تصمیم بگیرد که چه تعداد از هر نوع واسطه را مورد استفاده قرار دهد در اینجا سه نوع استراتژی را کاتلر عنوان می کند:
الف – توزیع گسترده: یعنی نوعی استراتژی به اجرا در می آورند که محصولات خود را به میزان زیاد و در همه فروشگاه های ذیربط عرضه می نمایند. این محصولات باید در هر مکان و هر زمان که مشتری بخواهد، در دسترس او قرار گیرد برای مثال خمیردندان و شکلات و اقلام مشابه در میلیونها مغازه به فروش می رسد و همواره به راحتی در دسترس مصرف کننده قرار می گیرد. پروکتراندگمبل و کوکاکولا و سایر شرکتهایی که کالاهای مصرفی عرضه می کنند ، محصولات خود را این گونه توزیع می نمایند.
ب - توزیع انحصاری: تولید کنندگان گاهی آگاهانه تعداد واسطه ها را افزایش می دهند شکل بسیار شدید آن توزیع انحصاری یا گزینش است که در آن تولید کنندگان محصولات خود را به تعداد محدودی واسطه و فروشنده می دهند و در ناحیه و منطقه حق انحصاری داده می شود. این واسطه ها نباید روی محصولات رقیب کار کنند. اغلب در توزیع خودرو و لباسهای گرانبهای زنانه می توان سیستم توزیع انحصاری را مشاهده کرد. برای مثال شرکت خودروسازی «رولزرویس» تعداد انگشت شماری بنگاه معاملاتی دارد و حتی در هر شهر بزرگ، بیش از یک بنگاه یا دو بنگاه وجود ندارد شرکت با دادان حق انحصاری به این بنگاهها می تواند بر قیمت فروش و هزینه تبلیغات، دادن اعتبار به خریدار و خدمات بعد از فروش کنترل بیشتری اعمال کند.
همچنین در توزیع انحصاری تصویری که مردم از محصول دارند تقویت می شود و شرکت می تواند درصد سود بیشتری به بهای تمام شده و قیمت بالاتری منظور کند.
ج – توزیع انتخابی: چیزی است میان توزیع وسیع و توزیع انحصاری. در توزیع انتخابی، تعداد واسطه ها بیش از یکی است اما کمتر از واسطه هایی است که برای عرضه و فروش کالاهای شرکت اعلام آمادگی می کنند.
در توزیع انتخابی، شرکت مساعی خود را صرف تعداد زیادی مجاری فروش نمی کند بلکه فقط به چند واسطه منتخب توجه دارد و از آنها تلاش فروشی را انتظار دارد که بیشتر از حد متوسط باشد. توزیع انتخابی به تولید کننده امکان می دهد به گونه ای مناسب، بازار را پوشش دهد، اما نسبت به توزیع وسیع با نظارت بیشتر و هزینه کمتر.
اکثر مارکهای تلویزیون، مبلمان و اثاثیه منزل و ابزارآلات از طریق توزیع انتخابی به فروش می رسد.
۲-۱-۷-۴-۳ : مسئولیت اعضای کانال ( واسطه ها):
تولید کننده و واسطه ها باید درباره شرایط و مسئولیتهای هر یک از اعضای کانال به توافق برسند. این توافق بر سر قیمت فروش، شرایط فروش، حق و حقوق منطقه فروش و خدمات خاصی است که توسط هر یک از اعضا انجام می گیرد.
وظایف و مسئولیتها باید توسط هر دو طرف قرار دارد به درستی درک شود تا از تعارضات آینده از قبیل اینکه چه کارها و خدماتی باید توسط چه کسانی انجام گردد، پیشگیری شود .
سیاست فروش مانند درصد تخفیفات تجاری توزیع کنندگان در فهرست قیمتها و حق العمل نمایندگی ها یا دلالها بر اساس بهای فاکتورها باید توافق شود و به موازات آن هر نوع عوامل انگیزشی مانند تخفیفهای نقدی و یا مقداری نیز باید مورد توجه قرار گیرد (عبدالوند، ۱۳۸۴: ۱۸۱).
تولید کننده باید فهرست قیمت فروش را تنظیم کند و برای واسطه تخفیفات منصفانه ای در نظر بگیرد همچنین باید منطقه فروش هر یک از واسطه ها را تعیین کند.
برای مثال، مکدونالد از نمایندگی های مجاز خود حمایتهای تبلیغاتی می کند، به آنها آموزش می دهد و در اداره امور ایشان به مدیران این واحدهای یاری می رساند شعبات امتیازی مک دونالد نیز به نوبه خود استانداردهای تسهیلات فیزیکی شرکت مادر را رعایت می کنند، با برنامه های تبلیغاتی هماهنگی می کند و اطلاعات مورد در خواست را برای شرکت آماده می کنند. (Kotler& Armestrong . 2003: 447)
۲-۱-۷-۵ : ارزیابی گزینه های اصلی کانال توزیع :
بعد از آنکه گزینه ها برای کانالهای مختلف تعیین شد ، کانال توزیعی باید انتخاب شود که به بهترین نحو اهداف بلند مدت شرکت را تأمین کند. برای این منظور، شرکت باید هر کانال را از نظر اقتصادی، چگونگی نظارت و کنترل و معیارهای تطبیقی و قابلیت انطباق با شرایط در حال تغییر بازار بررسی کند.
۲-۱-۷-۵-۱ : معیارهای اقتصادی :
هر کانال توزیع سطح فروش و هزینه متفاوتی دارد. اولین قدم برای انتخاب کانال توزیع، تعیین سطح فروش آن است یعنی باید سطوح شرکتی که توسط فروشندگان شرکت بدست می آید و در مقایسه با سطوح فروش نمایندگی فروش مقایسه شود.
اغلب معتقدند که فروشندگان شرکت به این علت که فقط محصولات شرکت را می فروشند برای فروش از آمادگی و آموزشهای لازم برخوردارند، توانایی فروش بیشتری دارند و چون سرنوشت ایشان به سرنوشت شرکت گره خورده است، محصولات را فعالانه می فروشند، ضمن اینکه مشتریان بیشتر علاقمند به خرید مستقیم از شرکت می باشند.
بالعکس ممکن است نمایندگی فروش، فروش بیشتری را کسب کند زیرا یک نماینده فروش، علاوه بر محصول ما محصولات چند تولید کننده دیگر را نیز می فروشد، لذا می تواند چندین برابر خود شرکت، فروشنده در اختیار داشته باشد و فعالیت گسترده تری برای فروش انجام دهند. علاوه بر آن برخی مشتریان علاقمندند که از نمایندگی فروش خرید کنند که محصولات چند تولید کننده مختلف را در اختیار داشته باشد، در صورتی که شرکت فقط محصولات خود را عرضه می کند و سرانجام اینکه نمایندگی فروش، برای فروش محصولات شرکت انگیزه کافی خواهد داشت، اگر درصد قابل توجهی به عنوان حق العمل یا کمیسیون فروش دریافت کند.
گام دوم، برآورد هزینه سطوح مختلف فروش از طریق هر کانال توزیع است. بدیهی است هزینه ثابت و اولیه داشتن نماینده، به مراتب کمتر از داشتن هزینه اولیه داشتن فروشنده از خود می باشد. اما پس از ایجاد کادر فروش برای خود شرکت، با افزایش فروش، هزینه های فروش رشد کمتری خواهد داشت، در حالی که در مورد نمایندگان فروش، مسأله کاملاً بر عکس است. با افزایش فروش، رشد هزینه ها زیاد می شود، لذا همان طور که در شکل مشاهده می کنیم، یک نقطه سر به سر (SB) وجو دارد که تا آن نقطه، فروش از طریق نمایندگی، کم هزینه بوده و از آن نقطه به بعد، فروش مستقیم با صرفه می باشد.
۲-۱-۷-۵-۲ : معیارهای نظارت و کنترل :
یک نمایندگی فروش، واحد مستقلی است که منافع و سود خود را دنبال می کند و ممکن بیشتر به مشتریانی توجه کند که حجم بیشتری کالا می خرند و نه مشتریانی که فقط به دنبال محصول تولیدی یک شرکت خاص هستند. همچنان ممکن است کارکنان آن فاقد اطلاعات فنی در مورد کالای یک شرکت باشند.
کانال نیروی فروش شرکت، حداکثر کنترل را به بازاریاب می دهد و بعد از به ترتیب با نمایندگی ها، نمایندگان و دلالها قرار دارند. در نهایت، کانال توزیع کنندگان صنعتی کمترین کنترل را در اختیار بازاریاب قرار می دهد. برای روشن شدن موضوع، اگر بازاریاب از توزیع کننده ای بخواهد که صرفاً بر روی محصولات شرکت که کارایی خوبی ندارند فعالیت خود را متمرکز کند، احتمالاً توزیع کننده از او تبعیت نخواهد کرد زیرا او کسب و کار مستقلی دارد و در جستجوی رسیدن به اهداف خود یعنی حداکثر سازی سود می باشد.
به همین ترتیب، نمایندگان با دلالها به انجام امور مربوط به فروش تمایل دارند زیرا به آنها بر اساس مبلغ فروش، حق العمل پرداخت می شود. نمایندگان یا دلالها عموماً به انجام کارهایی غیر از فروشندگی مثل جمع آوری اطلاعات بازار و توسعه محصول جدید تمایلی ندارند (عبدالوند، ۱۳۸۴: ۱۸۳).
۲-۱-۷-۵-۳ : معیارهای تطبیقی :
در شرایطی که بازار به سرعت در حال تغییر است، بازاریاب باید بتواند ساختار کانال را کنترل و اصلاح کند. هنگام ارزیابی کانالها باید میزان قابلیت انطباق کانالها با تغییراتی که در بازار رخ می دهد، مورد توجه قرار می گیرد . وقتی ما با نماینده فروش قرار می بندیم، معمولاً این قرارداد بلند مدت می باشد و بدیهی است که تا قرارداد نمی توانیم سیاستهای فروش خود را بدون موافقت نماینده فروش تغییر دهیم، حال آنکه در صورت فروش مستقیم کالا توسط فروشندگان سازمان، در هر برهه از زمان و با توجه به شرایط محیط می توانیم سیاستهای جدیدی را اعمال کنیم، از این امر هم باید در ارزیابی کانالهای توزیع مورد عنایت قرار گیرد (محبعلی، ۱۳۷۸: ۲۸۹).
۲-۱-۷-۶ : انتخاب کانال :
انتخاب یک یا چند کانال از بین گزینه ها ی مختلف موجود می تواند بر پایه چهارچوب طراحی کانال انجام شود.
تولید کننده باید کانالی را انتخاب کند که بتواند به شکلی کارآمد نیازهای مشتری را بهتر از رقبا برآورده کند.
همانطور که قبلاً نیز بیان شد تمرکز بر مشتری باید در اهداف کانالها انعکاس داده شود. این مسئله ممکن است باعث ایجاد طراحی ایده آل کانال توزیع گردد که می تواند با توجه به محدودیتهای کانال و عوامل ارزیابی، مورد جدید نظر قرار می گیرد. به محض آنکه کانالی طراحی می شود، باید به طور موثر بر مدیریت آن پرداخته شود (عبدالوند، ۱۳۸۴، ۱۸۴).
۲-۱-۸ : مدیریت کانال توزیع :
کانالهای توزیع همانند سایر عوامل مختلط بازاریابی نیاز به مدیریت صحیح و اثر بخش دارد. با توجه به مواردی چون وجود اهداف متفاوت و گاه متضاد میان اعضای کانال، پیچیدگی شبکه های توزیع پراکندگی جغرافیایی موسسات و فقدان کنترل مستقیم ، مدیریت کانال حتی مشکلتر از اداره یک سازمان منفرد می باشد. (Cravens. 1997 .123)
توسعه ی کالا و خدمات با کیفیت باید با شبکه توزیعی همراه شود که در آن کالاها و خدمات را به مشتریان در بازار یا بازارهای مورد نظر به موقع و در مقدار مورد نیاز تحویل دهد. ایجاد و حفظ کانالهای توزیعی که به صورت اثر بخش و کارا، کالاها و خدمات شرکت را به مشتریان در بازرهای مورد نظر برساند مدیریت کانال نامیده میشود Hass , 1989 :193) ).
شرکت پس از بررسی کانالهای گوناگون و تعیین بهترین کانال برای مدیریت آن و اجرای کار چاره ای اندیشید. مدیریت کانال توزیع می یابد کانالهای توزیع را انتخاب کند و در واسطه های فروش انگیزه لازم را به وجود آورد . به ارزیابی کارایی آنان در طول زمان بپردازد((David mercer , 1996 :29
۲-۱-۸-۱ : انتخاب اعضای کانال ( واسطه ها) :
انتخاب واسطه ها با دلالها یک فرایند مستمر به شمار می رود. بعضی واسطه ها کانالها را ترک می کنند و بعضی دیگر توسط شرکت بازاریابی صنعتی اخراج می شوند. از این رو انتخاب اعضای کانال، بخشی از طراحی کانال به شمار نمی رود.
از نظر توان جلب همکاری واسطه های توزیع، تولیدکنندگان با هم متفاوتند. در بعضی موارد برای قبول نمایندگی توزیع انحصاری یا انتخابی یک کالای خوب، داوطلبان زیادی وجود دارد. از طرف دیگر بعضی تولیدکنندگان هستند که محصولاتشان شناخته شده بود و برای جذب واسطه های مهم و واجد شرایط تلاش زیادی می کنند.
تولید کنندگان کوچک مواد غذایی نیز اغلب برای فروش محصولات خود به فروشگاه های مواد غذایی با مشکل مواجه می شوند. یک شرکت، هنگام انتخاب باید ابتدا ویژگیهایی را تعیین کند که واسطه های خوب را از بد جدا کند. برای این کار باید سوابق کار واسطه ها، سایر محصولاتی که برای فروش عرضه می کنند، مسابقه رشد و سودآوری، روحیه همکاری و تعاون و شهرت و اعتبار آنها را مورد ارزیابی قرار دهد.
در مورد نمایندگان فروش باید بررسی شود که غیر از محصول ما، چه محصولات دیگری را به بازار عرضه می کنند و تعداد و کیفیت پرسنل آن چگونه است و در مورد خرده فروشان باید محل فروش و تعداد مشتریانی که به آنها مراجعه می کنند مدنظر قرار گیرد.